Como criar uma política de preços eficaz

A fórmula que a maioria usa é custo mais margem. O problema é que ela ignora três coisas que consomem margem depois da venda: o prazo concedido, a taxa do meio de pagamento e o imposto sobre o faturamento.

Uma venda com 30% de margem no papel pode fechar em 12% na conta bancária. E 12% pode não cobrir a estrutura.

Comece pelo custo real, não pelo custo de compra

Para produto, o custo não é o preço da nota fiscal. Inclui frete, perda, e o custo de manter em estoque.

Para serviço, o custo é o tempo. Se um projeto consome 40 horas da sua equipe e a hora custa R$ 60 com encargos, o custo direto é R$ 2.400 — antes de qualquer despesa de estrutura.

O erro mais frequente em serviço é não medir a hora. Sem isso, não existe preço, existe estimativa.

Depois, o que o preço precisa cobrir

Preço sustenta quatro coisas, nessa ordem:

1. Custo variável — o que só existe se a venda existir
2. Contribuição para o custo fixo — aluguel, folha administrativa, sistema
3. Impostos sobre a receita — no Simples, a alíquota da sua faixa
4. Lucro — o que sobra de verdade

A diferença entre preço e custo variável é a margem de contribuição. É ela que paga a estrutura. Quando todas as margens de contribuição somadas cobrem o custo fixo, você chegou ao ponto de equilíbrio.

O que quase sempre é esquecido

O prazo tem custo

Vender em 60 dias significa financiar o cliente por dois meses. Se você antecipa recebíveis a 2% ao mês para cobrir isso, os 60 dias custam cerca de 4% do valor da venda.

Ou o preço a prazo é maior que o à vista, ou você está dando um desconto que não percebeu.

A taxa do meio de pagamento

Cartão de crédito parcelado cobra taxa que varia com o número de parcelas. Boleto tem custo por emissão. Pix costuma ser o mais barato, e é por isso que muita empresa oferece desconto nele — o desconto é menor que a taxa evitada.

Se você tem uma tabela de preço só e recebe por cinco meios diferentes, sua margem real varia de venda para venda sem que ninguém controle.

O imposto sobe com o faturamento

No Simples Nacional, a alíquota efetiva aumenta conforme a receita acumulada dos últimos 12 meses. Um preço calculado com a alíquota de janeiro pode estar defasado em outubro.

Empresas próximas do teto de faixa deveriam revisar preço no meio do ano, não só na virada.

Monte a política, não só o preço

Política de preços é o conjunto de regras que evita negociação caso a caso:

Preço base por produto ou linha, com a margem-alvo definida.

Regra de desconto com limite e alçada. Até 5%, o vendedor decide. De 5% a 10%, precisa de aprovação. Acima disso, não existe. Sem regra, o desconto vira ferramenta de fechamento e a margem some.

Diferencial por prazo e por meio de pagamento, explícito na tabela. À vista é um preço, 3x é outro, 30/60/90 é outro.

Data de revisão. Custo muda. Preço que não é revisado em 12 meses está errado, só não se sabe em qual direção.

Teste antes de aplicar

Pegue as 10 últimas vendas e recalcule cada uma com a política nova. Duas perguntas:

• Alguma teria sido inviável para o cliente?
• Alguma teria dado prejuízo mesmo com o preço novo?

A segunda pergunta costuma revelar produtos ou serviços que deveriam sair do catálogo — e essa é a decisão mais difícil e mais lucrativa do processo.

Aumentar preço não é o único caminho

Antes de mexer na tabela, vale olhar mix e prazo. Vender mais do que tem margem melhor, ou reduzir o parcelamento oferecido, muda o resultado sem exigir conversa difícil com cliente. A estratégia de pricing tem mais alavancas que o número final.

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Se você não sabe qual é a margem real por produto ou serviço, o diagnóstico gratuito aponta em 7 perguntas o que está faltando no seu controle.