Análise da rentabilidade de produtos e serviços

Quase toda empresa sabe qual produto mais vende. Poucas sabem qual dá mais lucro. E quando a conta é feita, a ordem costuma ser diferente da esperada.

A tabela que responde

Você precisa de quatro colunas por produto ou serviço:

	Produto A	Produto B	Produto C
Preço de venda	R$ 200	R$ 80	R$ 450
Custo variável	R$ 120	R$ 36	R$ 320
Margem de contribuição	R$ 80	R$ 44	R$ 130
% sobre o preço	40%	55%	29%
Unidades/mês	50	300	12
Contribuição total	R$ 4.000	R$ 13.200	R$ 1.560

O produto C tem o maior preço e a maior margem em reais por unidade. O produto B tem o menor preço e é quem realmente sustenta a empresa — contribui com mais que os outros dois somados.

Se o time comercial está focado no C porque “é o carro-chefe”, a empresa está otimizando o indicador errado.

Duas rentabilidades diferentes

Rentabilidade por unidade (% sobre o preço) responde onde vale empurrar preço ou negociar custo.

Contribuição total (margem × volume) responde o que sustenta a operação hoje.

As duas importam, para perguntas diferentes. A decisão de descontinuar olha a primeira; a decisão de onde colocar esforço comercial olha a segunda.

Em serviço, a conta tem um terceiro fator

Serviço tem um limite que produto não tem: a capacidade da equipe. Por isso a métrica mais útil é margem por hora.

Projeto X:  R$ 12.000  ÷  80 horas  = R$ 150/hora de receita
            Custo da hora: R$ 50     → margem de R$ 100/hora

Projeto Y:  R$ 4.000   ÷  15 horas  = R$ 267/hora de receita
            Custo da hora: R$ 50     → margem de R$ 217/hora

O projeto X fatura o triplo. O projeto Y é mais que o dobro mais rentável por hora. Se a agenda está cheia, aceitar X significa recusar cinco Y.

Isso só aparece quando você mede a hora — o que exige apontamento mínimo de tempo. É o passo que mais gente pula e o que mais muda a decisão. O raciocínio sobre como chegar ao custo da hora está em análise de custo.

O que fazer com a resposta

Margem negativa: reprecificar ou descontinuar. Não há terceira opção — volume não conserta margem negativa, só multiplica o prejuízo.

Margem positiva mas baixa, com volume alto: aqui mora o risco silencioso. Qualquer alta de custo vira prejuízo. Vale renegociar fornecedor antes de mexer no preço.

Margem alta com volume baixo: oportunidade comercial. Por que vende pouco? Preço, posicionamento ou falta de esforço?

Margem alta com volume alto: proteja. Entenda por que funciona antes de mudar qualquer coisa.

Os erros que distorcem o resultado

Ratear custo fixo e chamar de rentabilidade. O rateio é uma escolha arbitrária. Ele faz produto de baixo faturamento parecer caro. Para essa análise, use margem de contribuição.

Esquecer a taxa do meio de pagamento. Venda parcelada no cartão tem custo que varia com o número de parcelas. Se um produto é mais vendido parcelado, a margem real dele é menor que a da tabela.

Ignorar o custo de servir. Cliente que exige mais atendimento, mais ajuste, mais retrabalho consome margem que não aparece no custo do produto. Em serviço, isso costuma ser a maior distorção.

Usar preço de tabela em vez de preço praticado. Se há desconto recorrente, a análise precisa usar o preço médio realizado.

Com que frequência refazer

Trimestral resolve para a maioria das empresas. Mensal só se o custo for volátil — importação, commodity, câmbio.

O que não pode é fazer uma vez, concluir e nunca mais olhar. Custo muda sozinho; preço não.

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