A importância da análise de crédito na sua empresa

Vender a prazo é conceder crédito — e conceder crédito sem critério transforma venda em prejuízo, porque o custo já saiu e a receita pode não entrar. Análise de crédito é o processo que responde a quem vender a prazo, quanto e em que condição, antes de a venda acontecer.

O que olhar, na ordem

1. Histórico com a sua empresa. É o dado mais preditivo e o mais barato: quem já comprou e pagou em dia tem risco menor que qualquer consulta externa mostraria.

2. Consulta a bureau de crédito para cliente novo, principalmente em venda de valor relevante. Restrição ativa muda a conversa.

3. Tempo de operação e porte. Empresa recém-aberta não tem histórico — o que não significa risco alto, significa risco desconhecido.

4. Concentração. Se esse cliente passar a representar uma fatia grande do seu faturamento, o risco deixa de ser de crédito e vira risco de concentração.

A política em três faixas

Faixa	Condição	Exigência
Cliente novo	Primeira compra à vista ou com entrada	Cadastro completo
Cliente com histórico bom	Prazo padrão, limite definido	Revisão semestral do limite
Cliente acima do limite	Prazo maior mediante garantia ou aprovação	Decisão do sócio

Política escrita evita a negociação individual a cada pedido — e evita que a decisão dependa de quem atendeu.

O que fazer quando o cliente atrasa

1. Contato no dia seguinte ao vencimento. Quanto mais cedo, maior a chance de receber.
2. Suspensão de novo fornecimento a prazo enquanto houver vencido. Vender mais para quem não pagou é aumentar a exposição.
3. Negociação com prazo e valor definidos, registrada.
4. Protesto ou cobrança terceirizada quando o valor justificar, com o custo avaliado antes.

Os erros mais caros

• Conceder prazo para fechar a venda do mês. O custo aparece 60 dias depois, e a meta já foi comemorada.
• Não revisar limites. Cliente que era bom pagador há dois anos pode estar em dificuldade hoje.
• Não registrar o histórico de atraso. Sem esse dado, a empresa repete o mesmo erro com o mesmo cliente.
• Tratar cobrança como constrangimento. Cobrar o combinado é parte do trabalho — e fica mais fácil quando a política é conhecida de antemão.

O indicador para acompanhar

Inadimplência sobre a receita do período, e o prazo médio de recebimento. Se o segundo cresce enquanto o prazo contratado não mudou, o problema é cobrança, não crédito.

Se a sua empresa ainda não acompanha esses dois números toda semana, o diagnóstico gratuito mostra em 7 perguntas onde a rotina financeira está travando.