CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
Quanto a empresa gasta, em média, para conquistar cada cliente novo.
CAC é a soma do que você investe em marketing e vendas dividida pelo número de clientes conquistados no período. Mostra o preço real de crescer — e se a sua máquina de aquisição é sustentável.
CAC sozinho não diz nada: ele precisa ser comparado com o quanto cada cliente gera ao longo do relacionamento (o LTV). CAC subindo sem o ticket ou a retenção acompanharem é o sinal mais claro de crescimento que custa mais do que traz.
Exemplo prático
Gastou R$ 12.000 em marketing e vendas e trouxe 8 clientes no mês: CAC de R$ 1.500 por cliente.
Como calcular o CAC?
CAC = (gasto com marketing + gasto com vendas no período) ÷ clientes novos no mesmo período. O período mais usado é o mês; quem vende pouco por mês tira uma média de três meses para a conta não oscilar com uma venda a mais ou a menos.
Os dois lados precisam olhar para a mesma janela. Somar o gasto de março e dividir pelos clientes de abril, porque o ciclo de venda é longo, só funciona se a defasagem for a mesma todo mês. Senão o CAC sobe e desce sem que nada tenha mudado.
O que entra na conta do CAC?
Entra tudo o que existe para trazer cliente novo: mídia paga, agência, ferramentas de marketing e de CRM, salários, encargos e comissões de quem vende, eventos e brindes de prospecção. Se uma pessoa divide o tempo entre vender e atender, entra a parte proporcional do salário dela.
Não entra o custo de atender quem já é cliente: suporte, entrega, sucesso do cliente. Esse dinheiro mantém a receita, não aumenta a base. Misturar os dois infla o CAC e esconde o custo de reter.
Como calcular o CAC sozinho, numa planilha?
Abra o extrato bancário e a fatura do cartão da empresa dos últimos três meses. Marque cada saída que se encaixa na lista acima e some por mês. Depois conte, mês a mês, quantos clientes fizeram a primeira compra. Divida uma coluna pela outra.
O resultado de quem faz isso pela primeira vez quase sempre é maior do que o imaginado, porque salário de quem vende e ferramenta paga no cartão do sócio ficam fora da conta de cabeça. Se as despesas estiverem classificadas por centro de custo, a soma sai pronta.
Qual é um CAC bom?
Não existe número bom isolado. Existe CAC que se paga rápido. O prazo de retorno é CAC ÷ (ticket mensal × margem de contribuição). Com CAC de R$ 1.500, ticket de R$ 800 por mês e margem de 60%, cada cliente devolve R$ 480 por mês e paga o próprio custo em pouco mais de 3 meses.
A outra régua é a relação com o LTV, o quanto o cliente gera ao longo de todo o relacionamento. Em negócio de recorrência, a referência de bolso é LTV de pelo menos três vezes o CAC. Abaixo disso, crescer mais rápido aumenta o prejuízo em vez de diluir.